چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟

1-یکی از روش های بسیار خوب در تجزیه و تحلیل، تحلیل فاندامنتال است که در اکثر مواقع بر پایه تغییرات در بازار است و فعالیت هایی همچون نظارت بر داده ها و اعداد و ارقامی مانند نرخ بهره، نرخ بیکاری و یا تولیدات ناخالص داخلی انجام می دهد.2- یکی دیگر از روش های تجزیه و تحلیل در بازار فارکس تحلیل تکنیکال است که این نوع تحلیل بر اساس چارت ها و نمودار ها انجام می شود. این نوع از تجزیه و تحلیل یکی از راحت ترین روش ها در تجزیه و تحلیل است.3- نوع سوم از تجزیه و تحلیل ها در چرخه های معاملاتی تحلیل سنتیمنتال یا نام دیگر آن که تحلیل احساسی گفته می شود که این نوع تحلیل بر اساس رفتار ها و احساسات می باشد. در این نوع تحلیل از هیچ ابزاری استفاده نمی شود.

اهمیت استراتژی‌ خروج از معامله + 10 استراتژی با اهمیت در خروج به‌موقع از سهم

معامله گران ساعت‌ها وقت خود را برای تنظیم دقیق استراتژی‌های ورود صرف می‌کنند اما پس از آن از حساب‌های خود در نقطه بد خارج می‌شوند.

در حقیقت، بیشتر ما فاقد برنامه‌ریزی مؤثر برای خروج هستیم که موجب می‌شود در اغلب موارد با بدترین قیمت ممکن از معامله خارج شویم.

ما می‌توانیم با استراتژی‌های مناسب که می‌توانند سودآوری را افزایش دهند، این روند را اصلاح کنیم. قبل از اینکه به استراتژی‌های خروج از بازار بپردازیم، به علت انتخاب استراتژی مناسب خواهیم پرداخت.

در این مقاله استراتژی‌های مختلف خروج از سهم را بررسی خواهیم کرد، و اینکه چرا شما باید نقطه خروج از سهم را برای خود مشخص کنید را توضیح خواهیم داد.

اما اگر در بازار به‌صورت فعال معامله می‌کنید و می‌خواهید در کوتاه‌مدت و میان‌مدت سود مناسبی کسب کنید، داشتن یک استراتژی مشخص خروج از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و باید هنر خروج از معامله ناموفق را بدانید.

ممکن است عجیب به نظر برسد که وقتی تازه وارد معامله‌ای می‌شوید، چرا باید در مورد خارج شدن از سهم فکر کنید!

وقتی در روند صعودی قرار می‌گیرید و قیمت دارایی‌های شما در مدت کوتاهی افزایش می‌یابد، فراموش کردن هدف تعیین شده آسان است. اما، به‌خاطر داشته باشید که به‌راحتی این روند می‌تواند نزول پیدا کند.

در اینجا یک مثال آورده شده است:

سهمی را خریداری می‌کنید و در کوتاه‌مدت سود ۲۰ درصد کسب می‌کنید. خوشحال خواهید شد (که این سود برای چنین مدت کوتاهی عالی است).

در ماه بعد سود سهم شما به 30٪ صعود می‌کند و همچنان احساس خوبی دارید. بنابراین از موقعیت خارج نمی‌شوید زیرا ترس ازدست‌دادن سودهای بیشتر را دارید.

یک هفته بعد، فروش آن به‌سرعت آغاز می‌شود و سود به 15٪ بازمی گردد. از این که به‌موقع نقطه خروج از سهم

نداشتید ناراحت ناامید شده‌اید، اکنون تمایلی به فروش ندارید زیرا می‌خواهید روند بهبود آن را مجدد ببینند.

در هفته‌های آتی می‌بینند که به‌آرامی قیمت همچنان نزول کرده و سود شما به ضرر تبدیل شده و متحمل ضرر می‌شوید.

علت ناموفق عمل‌کردن، نداشتن استراتژی مشخصی برای فروش و تعریف نکردن نقطه خروج از سهم می‌باشد و امیدوار بودن به اینکه مجدد قیمت به روند قبلی باز خواهد گشت.

در این حالت، داشتن یک استراتژی خروج از بازار و پایبندی به آن این امکان را می‌دهد که هم سود به دست آورید و هم ضررها را محدود کنید.

چرا در معاملات به استراتژی خروج نیاز دارید؟

قبل از شروع کار با کمک برخی از استراتژی‌های معاملاتی خروج از سهم، بیایید بحث کنیم که چرا این مفهوم برای معاملات بسیار مهم است؟

ساخت یک استراتژی خروج از بازار که برای سیستم معاملاتی موفق که برای شما هم مفید باشد، چه برای معاملات در بورس، فارکس و چه ارزهای رمز پایه، ضروری است.

شما برای اطمینان از ادامه مسیر استراتژِی معاملاتی که ایجاد کرده‌اید، علاوه بر استراتژِی مناسب ورود به سهم به یک استراتژی معاملاتی خروجی از سهم نیز نیاز دارید.

اگر به برنامه خود پایبند نباشید و اجازه دهید احساسات شما موقعیت‌های معاملاتی شما را تحت تأثیر قرار دهند، این امر می‌تواند بر اهدافی که می‌خواهید به دست آورید تأثیر منفی داشته باشد.

یک استراتژی خروج از سهم در کنار سایر استراتژی‌ها شما را کامل می‌کند و ضمن اطمینان از تبدیل‌ شدن شما به یک معامله‌گر سودآور، به شما کمک می‌کند تا هنر خروج از معامله ناموفق و تکنیک‌های مناسب مدیریت ریسک و مهارت‌های مدیریت معاملاتی را عملی سازید.

اجرای بهترین استراتژی‌های خروج از بازار

دانستن اینکه چه موقع سود خود را ذخیره کنید سخت است.

اکنون، برخی از کارهایی که می‌تواند برای کمک به شما در اجرای استراتژی خروج از سهم مؤثر باشد، آورده شده است.

ما لیستی از برخی از استراتژی‌های خروج از معامله را که معمولاً مورد استفاده قرار می‌گیرد، جمع‌آوری کرده‌ایم تا به معامله گران کمک کند یک برنامه کاملاً دقیق تهیه کنند.

1. در خروج از سهم احساساتی عمل نکنید

خروج از سهم با ضرر می‌تواند دردناک باشد، به‌ویژه هنگامی که در روزهای معاملاتی قبل که روند معاملات سهم مثبت بوده، از آن خارج نشده‌اید.

نمی‌توان اولین نشانه در استراتژی خروج از سهم را، مثبت شدن سهم پس از چند روز معامله در دامنه منفی دانست. البته در این موارد توجه به تحلیل سهم (تکنیکال و بنیادی) اهمیت دارد.

اما پایبندی به استراتژِی معاملاتی همان‌طور که در نقطه ورود به سهم مهم است، در نقطه خروج به‌موقع نیز اهمیت دارد.

اگر می‌خواهید مفید بودن استراتژی معاملاتی خود را درک کنید، باید به طور دقیق طبق استراتژِی خود پیش روید، به همین دلیل یادگیری صحیح استراتژی‌های خروج از بازار و سهم بسیار مهم است.

2. توقف سریع

توقف سریع در بازار را می‌توان فراری ایده‌آل یا هنر خروج از معامله ناموفق دانست.

گاهی اوقات انتشار اخبار می‌تواند بر روند بازار و سهم شما تأثیر مثبت بگذارد و در مدتی کوتاه موجب سود زیادی شود.

اگر در معامله‌ای به سر می‌برید که این‌گونه به اوج خود می‌رسد، می‌توانید با داشتن استراتژی خروج از سهم مانع ازدست‌ دادن سود خود شوید یا از ضرر جلوگیری کنید.

در این حالت، شما به استراتژی‌ای نیاز دارید که با حرکت سریع در بازار به نفع شما عمل کند و خروج شما را سخت نکند.

برای مثال قیمت دلار و یورو افزایش می‌یابد و موجب افزایش ارزش دارایی شما نیز می‌شود، معامله گران با تعیین نقطه مناسب خروج از سهم، پیش از افت نرخ دلار و یورو از سهم خارج می‌شوند. زیرا ممکن است مجدد با انتشار خبری، بر عکس روند قبل عمل شود و سود شما از دست برود.

3. تعیین نقاط حد سود و حد ضرر

معمولاً هنگامی که سطح مقاومت کلیدی شکسته می‌شود، بازار می‌تواند از حد سود تعیین شده فراتر رود. در این زمان، فروشندگان کوتاه‌مدتی به فکر بستن موقعیت معاملاتی هستند.

در این حالت ذخیره سود محقق شده و تعیین نقاط حمایت و مقاومت جدید به شما این امکان را می‌دهد تا با دانستن حد سود و حد ضرر جدید، علاوه بر حفاظت از سود خود، زمینه را برای کسب سود بیشتر نیز فراهم نمایید.

4. توجه به الگوهای تشکیل شده

داشتن دانش کافی تحلیل به شما این امکان را می‌دهد تا عملکرد و روند قیمت سهم خود را بررسی کنید و با مشاهده الگوهای تشکیل شده، نقطه خروج از سهم را به‌درستی تشخیص دهید.

در واقع این شما هستید که می‌توانید با مشاهده الگوی قیمت، از دانش خود برای خروج به موقع و کسب سود استفاده کنید.

به‌عنوان مثال، ممکن است الگویی کندل معکوس را مشاهده کنید که نشان می‌دهد روند سهم رو به پایان است و باید از سهم خارج شوید.

5. حد سود

هدف یا حد سود، سفارشی است که شما برای بستن موقعیت خود به‌محض رسیدن به یک قیمت هدف خاص، انجام می‌دهید. یعنی با رسیدن به قیمت مشخصی می‌توانید با سود از سهم خارج شوید.

در اصل، این امر بر اساس شرایط فعلی بازار و آنچه تحلیل شما نشان می‌دهد پیش می‌رود. با این حال، مطمئن شوید که اهداف خود را قبل از ثبت سفارش به‌درستی مشخص کرده باشید.

6. طمع نکنید

برخی از معامله گران پس از کسب سود، به استراتژی خود پایبند نمی‌مانند و باوجودآنکه در نقطه مناسبی وارد شده‌اند اما نقطه خروج مناسبی نخواهند داشت. دلیل این امر طمع کردن در کسب سود بیشتر است.

این افراد به دلیل آنکه ترس از دست‌دادن سود بیشتر را دارند، علاوه بر آنکه به استراتژی خود پایبند نمی‌مانند، به‌موقع نیز از سهم خارج نمی‌شوند.

در این مواقع ممکن است نه‌تنها معامله آنها منجر به کسب نشود، بلکه متضرر نیز شوند.

7. تعیین ریسک/ ریوارد (Risk/Reward)

با تعیین ریسک به ریوارد ضرر را متوقف کنید تا در هر زمان حداقل ریسک / ریوارد 1: ۱ را حفظ کنید. این روش قدرتمند به شما کمک می‌کند اگر معامله‌تان به هدف سود شما نزدیک شد اما آن را لمس نکرد، سود خود را حفظ کنید.

8. هدف قیمتی

اگر یک هدف قیمتی خاص داشته باشید، برای مثال 25% سود در ماه، پس از دستیابی به این هدف می‌توانید تمام موقعیت‌های باز حساب خود را ببندید و با سود از معاملات خارج شوید.

9. ریسک‌پذیری

اگر تحمل ریسک بالایی دارید، این بدان معنی است که شما مایل هستید بیشتر ریسک کنید و ضررهای بزرگ‌تری را بپذیرید تا بالقوه سود بیشتری کسب کنید.

در اینجا، می‌توانید در صورت لزوم از استراتژی فاصله بیشتر قیمت معامله با حد ضرر (نسبت به نقطه ورود خود) استفاده کنید.

اگر تحمل ریسک کمی داشته باشید، هر زمان که روند قیمت طبق تحلیل و بررسی شما پیش نرفت، می‌توانید میزان سرمایه‌ای که در معرض خطر است را محدود کنید و مابقی سرمایه را خارج کنید. این امر باعث ایجاد آرامش خاطر در معامله گرانی می‌شود که اهل ریسک‌های بزرگ نیستند.

10. مهارت معامله گیری خود را تقویت کنید

اطلاع از روند سهم و قیمت در معاملات نه‌تنها می‌تواند باعث سودآوری شود بلکه موجب خروج به‌موقع نیز خواهد شد.

اگر جزو معامله گران نوسان گیر در بازار هستید، حتماً باید روند ورود و خروج سهم را به‌درستی تشخیص دهید و لازمه آن داشتن دانش و مهارت لازم و داشتن استراتژی خروج از سهم مناسب است.

یکی از استراتژی‌های خروج از بازار در این مواقع، استفاده از کندل استیک‌ها است که به شما در تعیین نقطه خروج سهم کمک خواهد کرد.

نتیجه

با داشتن انواع سیستم‌های خروج در سیستم معاملاتی خود، می‌توانید موقعیت خود را بر اساس آنچه در بازار بعد از ورود شما اتفاق می‌افتد، به طور مؤثر مدیریت کنید.

سپس می‌توانید بازار را از نزدیک مشاهده کرده و با حرکات آن سازگار شوید تا بهترین نتیجه ممکن را برای معاملات خود به وجود آورید.

به‌عنوان یک معامله‌گر فقط می‌توانید برنامه‌ریزی کنید، سپس به روند قیمت سهم در بازار توجه داشته باشید.

هنگامی که معامله‌ای را انجام می‌دهید تصمیم خروج شما باید بر اساس آنچه در حال حاضر در بازار رخ می‌دهد باشد، نه‌تنها بر اساس یک الگوی تکنیکالی و روند گذشته سهم.

هنر خروج از معامله ناموفق کار دشواری نیست، به‌ویژه اگر استراتژی خروج از سهم درستی داشته باشید و نقطه ورود و نقطه خروج از سهم را درست تشخیص دهید و در سناریوی مناسب اعمال کنید.

همین امروز سعی کنید لیستی از استراتژی‌های خروج از بازار را باتوجه به رفتار معاملاتی خود تهیه کنید و در آن استراتژی خروج از سهم را برای خود مشخص کنید. با گدشت زمان بعد از تکمیل این لیست، تعیین نقطه خروج از سهم برای شما راحت‌تر خواهد بود.

سهام بنیادی چیست؟

برای افرادی که به تازگی وارد بازار بورس شده‌اند، درک عباراتی مانند سهام بنیادی، سهام تکنیکال، عرضه اولیه و… ضرورت دارد. یک معامله‌گر برای فعالیت در این بازار باید با اصطلاحات پایه آشنا باشد. برخی از این اصطلاحات مثل عرضه اولیه، به راحتی قابل درک هستند، اما عباراتی مثل سهام بنیادی، نیاز به دانش بورسی دارند و دانستن مفهوم آن کافی نیست. به بیان دیگر شاید شما بدانید که معنی «سهام بنیادی» چیست، اما آیا معیار اطلاق کلمه «بنیادی» به یک سهم، چگونگی شناسایی سهام بنیادی و روش انجام تحلیل بنیادی را هم آموخته‌اید؟ در ادامه این مقاله می‌آموزیم که سهام بنیادی چیست، چه ویژگی‌هایی دارد، چگونه می‌توان آن را شناسایی کرد و برای یادگیری تحلیل بنیادی باید چه اقداماتی انجام دهیم.

تعریف سهام بنیادی

برای تعریف سهام بنیادی، ابتدا به سراغ کلمه «بنیاد» می‌رویم. همانطور که می‌دانید کلمه بنیاد اشاره به ریشه و پایه دارد. مثلا به علومی مانند ریاضی، فلسفه، زیست‌شناسی که ریشه بسیار از علوم دیگر هستند، علوم بنیادی گفته می‌شود و اگر فردی در این علوم قوی باشد، در قدم‌های بعدی با اطمینان حرکت می‌کند. درباره سهام هم این موضوع وجود دارد، هر سهمی که شرکت ناشر آن از بنیادی قروی برخوردار باشد، سهام بنیادی خوانده می‌شود.
پس در تعریف سهام بنیادی می‌توان گفت: سهامی که بر اساس ارزش ذاتی و پشتوانه قوی، ارزنده شمارده شود، در اثر سفته‌بازی یا تصمیمات هیجانی ارزش آن تغییر نکند و در بلندمدت سودآوری خوبی داشته باشد را سهام بنیادی می‌نامیم. دقت کنید که در تعریف سهام بنیادی، عبارت «بلند مدت» اهمیت زیادی دارد. چرا که بورس، بازاری بر مبنای عرضه و تقاضا است. بنابراین اگر در یک بازه زمانی محدود، درخواست برای سهام (مثلا سهام یک گروه صنعت خاص) کاهش یابد، قیمت آن سهام هم روند نزولی خواهد داشت، اما این معنای کاهش ارزش ذاتی سهم نیست.
از طرفی سفته‌بازی، انتشار شایعات، رخدادهای سیاسی یا اجتماعی پر سر و صدا در زمانی خاص، می‌توانند سهام مختلف را تحت تاثیر قرار داند. در این شرایط ممکن است ما شاهد افت یا رشد شدید قیمت در هر سهام، اعم از بنیادی یا غیر بنیادی باشیم. بنابراین برای سرمایه‌گذاری در سهام بنیادی، داشتن افق زمانی بلندمدت اهمیت دارد. سرمایه‌گذار در این مدت احتمالا چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ فراز و نشیب‌هایی را در قیمت سهم مشاهده می‌کند و این موضوع هرگز نباید تصمیمات هیجانی را برای وی در پی داشته باشد.
در نهایت می‌توان نتیجه گرفت که آگاهی از ویژگی های سهام بنیادی، ما را در شناسایی این سهام یاری می‌کند. در ادامه با آموختن روش تحلیل بنیادی، بررسی نمودارهای قیمتی سهم از گذشته تاکنون و تعیین افق زمانی، یک سرمایه‌‌گذاری سودده را برایمان در پی دارد.

ویژگی های سهام بنیادی

در بخش قبل به این موضوع اشاره شد که شناخت ویژگی های سهام بنیادی، یکی از قدم‌های ما برای انجام سرمایه‌گذاری بلندمدت و سودده است. در واقع هر سهمی بسته به گروه صنعت، میزان عرضه و تقاضا، قدمت، سودسازی در گذشته و… دارای ویژگی‌های مخصوص به خود است. حال برخی از این ویژگیها به صورت مشترک در سهام بنیادی وجود دارند و به کمک آنها می‌توانیم به راحتی سهام بنیادی را تشخیص دهیم.
ویژگی های سهام بنیادی در دو گروه اصلی و فرعی تقسیم می‌شوند. ویژگی های اصلی به معنای بررسی: EPS سهم، نسبت P/E، نقدشوندگی، میزان سودآوری و روند افزایشی سود (سود خالص) هستند. برای بررسی ویژگی های فرعی سهام بنیادی به سراغ مواردی چون: نسبت دارایی‌های شرکت به بدهی‌ها، روند افزایشی نرخ فروش محصولات یا خدمات، برنامه‌ها و اهداف آتی، قراردادهای جاری و آتی که در گسترش شرکت نقش دارند و میزان تاثیر سهم در شاخص کل می‌رویم. در ادامه توضیحات مختصری درباره ویژگی های سهام بنیادی (اصلی) ارائه می‌‌شود.
سود هر سهم یا (EPS): eps مخفف عبارت Earnings per Share و به معنای سود یا درآمد هر سهم است. این مقدار در تابلو هر سهم در سایت tse درج شده است. اما تحلیل‌گران بنیادی معمولا eps سهام را خودشان محاسبه می‌کنند و عدد دقیق آن را به دست می‌آورند. فرمول محاسبه eps به شرح زیر است:

تعداد کل سهام / سود خالص در 12 ماه گذشته = EPS

نسبت P/E: نسبت قیمت بر درآمد یا (price / earnings per share) یک فاکتور بسیار مهم برای تشخیص سهام بنیادی است. با کمک نسبت P/E می‌توان میزان سودی که شرکت در طول یک سال مالی برای سهامداران فراهم می‌کند را تخمین زد.
نقدشوندگی: بسیاری از افراد تصور می‌کنند که چون سرمایه‌گذاری در سهام بنیادی اغلب با دیدگاه بلندمدت انجام می‌شود، پس نقدشوندگی سهم اهمیت چندانی ندارد! این تفکر اشتباه است. همانطور که در قبل ذکر شد کاهش نقدشوندگی سهم در یک بازه زمانی خاص و محدود، نرمال است اما در مجموع نقدشوندگی سهم اهمیت دارد و یکی از ویژگی‌های سهام بنیادی، جاری بودن روند معاملات و نقدشوندگی بالا است.
میزان سودآوری سهم: منظور از میزان سودآوری سهم، روند افزایشی سود (خالص) است. دقت کنید که سود خالص با سود ناخالص تفاوت دارد. سود ناخالص معمولا مثبت است، اما سود خالص که با کسر هزینه‌ها، مالیات و… بدست می‌آید نمی‌تواند همواره مثبت باشد. بنابراین روند افزایشی آن، یک ویژگی مثبت به حساب می‌آید و گویای بنیاد قوی شرکت ناشر سهم است.

سهام بنیادی را چگونه تشخیص بدهیم؟

تا این لحظه متوجه شدیم که سهام بنیادی چه ویژگی‌هایی دارد، اما دقت کنید که بررسی ویژگی‌ها پس از انتخاب سهم صورت می‌گیرد. سوال اینجاست که سهام بنیادی را چگونه تشخیص بدهیم؟ برای تشخیص سهام بنیادی در ابتدا می‌توان چند مورد کلی را در نظر گرفت:
– زمان اصلاح بازار، سهام کوچک با افت قیمت بیشتری مواجه می‌شوند و سهام بنیادی در مقایسه با آن‌ها ثبات قیمتی بیشتری دارند.
– زمان اصلاح قیمت، نقدشوندگی در سهام بنیادی بیشتر به چشم می‌خورد.
– سهام شرکت‌های بزرگ و شاخص‌ساز معمولا سهام بنیادی هستند. در قبل هم به این موضوع اشاره شد که تاثیر در شاخص یکی از ویژگی های سهام بنیادی است.
– صنایع استراتژیک معمولا سهام بنیادی زیادی را شامل می‌شوند. اما دقت کنید که این موضوع شما را گول نزند. هر شرکتی که در صنایع استراتژیک دسته‌بندی می‌شود صرفا دارای سهام بنیادی نیست.

سرمایه‌ گذاری در سهام بنیادی

برای سرمایه ‌گذاری در سهام بنیادی شما باید در قدم اول اهداف، اولویت‌ها و ویژگی‌های شخصیتی خود را بشناسید. هر سرمایه‌گذاری در بازار بورس، با توجه به میزان برخورداری از دانش اقتصادی، ریسک‌پذیری و اولویت‌هایی چون افق زمانی و بازده مورد انتظار، روش‌ه متفاوتی را برای تعیین مسیر سرمایه‌گذاری و شناسایی سهام انتخاب می‌کند. مثلا مسیر سرمایه‌گذاری برخی افراد بر مبنای انجام معاملات روزانه است، برخی دیگر افق زمانی میان‌مدت دارند و برخی هم با افق زمانی بلندمدت به سرمایه‌گذاری می‌پردازند.
برای هر سه گروه بالا یادگیری مهارت‌هایی مانند تابلوخوانی و فیلترنویسی ضرورت دارد، اما در ادامه با توجه به اینکه مسیر سرمایه‌گذاریشان تغییر می‌کند، هر گروه بر یک روش تحلیلی متمرکز می‌شوند. مثلا برای انجام معاملات روزانه، باید از نمودارهای تحلیل تکنیکال بهره برد، در صورتی که برای سرمایه‌گذاری بلندمدت، تمرکز بر روش تحلیل بنیادی و شناسایی سهام بنیادی است. در نهایت کارشناسان بورسی پیشنهاد می‌کنند که همه روش‌ها را به ترتیب بیاموزید تا بتوانید دارایی خود را بر اساس افق زمانی و میزان ریسک، به شکل موازی تقسیم کنید.
در این حالت سرمایه گذاری در سهام بنیادی و غیر بنیادی را هم‌زمان انجام می‌دهید و از سود بازار بورس تا بیشترین حد ممکن بهره‌مند می‌شوید.

سخن آخر

ما در این مطلب با تعریف سهام بنیادی، ویژگی های سهام بنیادی و چگونگی تشخیص سهم‌های بنیادی آشنا شدیم و در آخر باید روش استفاده از اطلاعات و صورت‌های مالی شرکت‌ها برای تخمین ارزش و بنیاد سهم را بیاموزیم. این مهارت‌ها در آموزش‌های بورس با عنوان «تحلیل بنیادی» شناسایی می‌شود و یادگیری آن برای سرمایه‌گذاری بلندمدت اهمیت زیادی دارد. البته آموزش تحلیل بنیادی را نمی‌توان در یک مقاله گنجاند و برای یادگیری آن نیاز به گذراندن دوره‌های پیش‌نیاز مثل مبانی سرمایه‌گذاری، تابلوخوانی و فیلترنویسی است. بنابراین بهترین روش برای یادگرفتن تحلیل بنیادی و سرمایه‌ گذاری در سهام بنیادی، شرکت‌ در دوره‌های آموزش است.

چگونه چرخه های معاملاتی را تشخیص دهیم و انواع آن را بشناسیم؟

در دنیای فارکس و انجام فعالیت‌ها در این بازار باید با چرخه معاملاتی و انواع آن آشنا باشیم و بدانیم که چطور آن هارا تشخیص دهیم. برای انجام معامله و داشتن نتیجه مثبت در معاملات باید با مفهوم‌هایی همچون چرخه عمده معاملات و تحلیل این چرخه‌های معاملاتی آشنا باشیم. همچنین برای تفسیر این نوع چرخه‌ها نیاز به آشنایی با نمودار‌های معاملاتی نیز داریم. بازار فارکس بر پایه همین مفاهیم استوار است.

راه هایی برای درک معاملات فارکس

برای انجام هر نوع معامله در بازار فارکس از شروع تا انتهای آن عواملی وجود دارد که در معاملات ما نقش دارند. این عوامل موجود قابل اندازه گیری و قابل بررسی نیستند و همبن موجب شده است تا سرمایه گذاران و تریدر‌ها معاملات خود را در سمت روند انجام دهند. سرمایه گذاران با همین روش عواملی را در معاملات نقش دارند کاهش می‌دهند و تا حدودی می‌توانند معامله خود را تحت کنترل قرار دهند.

عقیده و نظر اکثر تریدر‌های موفق این است که معامله بر اساس یک چرخه است که دائما تکرار می‌شود و انواع خاصی در فارکس دارد. این به معنی همان چرخه معاملاتی و انواع آن است که بر اساس رفتاری انسانی تشکیل شده است. پس در نتیجه کسانی که در تشخیص روند توانایی خوبی دارند و می‌توانند درست آن را به خوبی پیش بینی کنند معامله گرانی موفق خواهند بود. نکته حائز اهمیت شناخت مراحل مختلف بازار و همچنین شناخت انواع چرخه‌های معاملاتی می‌باشد.

چرخه معاملاتی و انواع آن

چرخه های معاملاتی در شرکت ها در چارچوب سه چرخه معاملاتی که شامل چرخه مخارج، چرخه تبدیل و چرخه درآمد تحلیل می شوند. این چرخه های نام برده در همه سازمان ها چه انتفاعی و چه غیرانتفاعی حضور دارند. هر سازمان:

• خرج و مخارجی را برای تحصیل منابع کنار می گذارد.(چرخه مخارج)
• از روش هایی مانند تولید یا خدمات ارزش افزوده تولید می کند.(چرخه تبدیل)
• درآمد هایی که از منابع بیرون سازمان کسب می شود.(چرخه درآمد)

بازه زمانی مناسب برای انجام معاملات در فارکس

از دلایلی که تریدر‌های تازه وارد و مبتدی در معاملاتشان عملکرد خوبی ندارند و نتیجه دلخواه را نمی‌گیرند این است که در بازه‌های زمانی نامناسبی معاملات خود را انجام می‌دهند. علت این کار این است که می‌خواهند در زمان کمی به سود و ثروت زیادی برسند. البته این کار به این معنا نیست که تایم‌های کوتاه مدت موفقیت‌آمیز نیستند بلکه میان فرد معامله‌گر و بازه زمانی انتخاب شده توسط او ارتباطی مستقیم وجود دارد. اگر این ارتباط و نسبت میان آن‌ها به خوبی رعایت نشود با شکست مواجه می‌شود.

برخی از تریدرها با نمودار‌هایی که تایم یک‌ساعته دارند ارتباط بهتری می‌گیرند و در این تایم یک‌ساعته تعداد سیگنال‌ها تقریبا مناسب است اما در زمان‌های بیشتر نتیجه مثبت‌تر و بهتری خواهید گرفت. باید توجه کنیم که فعالیت در بازار فارکس نیازمند صبر و حوصله به دور از عجله و شتاب است. برخی از افراد با نمودار‌های روزانه و هتگی هم کار می‌کنند و باید گفت نموداری که هر کس استفاده می‌کند بسته به شرایط و شخصیت او متفاوت است.

بهترین نمودار برای معامله

استفاده از یک نمودار معاماتی در بازار فارکس همچون یادگیری و آموزش یک زبان جدید است. قبل از استفاده از آن در ابتدا باید با تمامی جزئیات در رابطه با نمودار را بیاموزیم. شما برای تبدیل شدن به یک تریدر و سرمایه گذار موفق باید همواره به دنبال کسب اطلاعات در رابطه با نموداری که در حال کار با آن هستید باشید و کاملا به آن مسلط شوید. در این صورت موفقیت در معاملات به شما نزدیک‌تر خواهد شد و شما توانایی زیادی در تحلیل چرخه معاملاتی و انواع آن خواهید داشت.

این که کدام نمودار برای تحلیل مناسب‌تر است قانون خاصی ندارد و هر فرد بسته به شرایط و علاقه و نحوه انجام معامله می‌تواند از نمودار استفاده کند.

تجزیه و تحلیل در چرخه معاملات فارکس

تجزیه و تحلیل فارکس در اکثر مواقع توسط تریدر‌ها و سرمایه گذارانی که در فارکس فعالیت دارند جهت تصمیم گیری در رابطه با خرید و فروش یک سهم استفاده می‌شود. این تجزیه و تحلیل گاهی ویژگی‌های فنی یا تحلیل تکنیکال دارد و از منابعی همچون ابزار نمودار استفاده می‌کند و گاهی هم می‌تواند ویژگی بنیادی یا تحلیل فاندامنتال داشته باشد که در این نوع تحلیل ابزار‌هایی استفاده می‌شود شامل شاخص‌های اقتصادی و اتفاقاتی مبتنی بر اخبار می‌باشد. این دو تحلیل هردو دارای ارزش‌های خاصی هستند و جایگاه ویژه‌ای دارند و اطلاعات بسیار خوبی را در اختیار کاربران قرار می‌دهند.

انواع تحلیل ها در چرخه های معاملاتی

در اصل تحلیل‌ها در بازار فارکس و چرخه معاملاتی و انواع آن به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند. این تجزیه و تحلیل‌ها برای کسانی که تازه وارد بازار فارکس شده‌اند مفهومی مبهم است اما رفته رفته با این راه و روش‌ها آشنا می‌شوند. در ادامه به توضیح سه دسته اصلی تجزیه و تحلیل‌ها می‌پردازیم.

1-یکی از روش های بسیار خوب در تجزیه و تحلیل، تحلیل فاندامنتال است که در اکثر مواقع بر پایه تغییرات در بازار است و فعالیت هایی همچون نظارت بر داده ها و اعداد و ارقامی مانند نرخ بهره، نرخ بیکاری و یا تولیدات ناخالص داخلی انجام می دهد.

2- یکی دیگر از روش های تجزیه و تحلیل در بازار فارکس تحلیل تکنیکال است که این نوع تحلیل بر اساس چارت ها و نمودار ها انجام می شود. این نوع از تجزیه و تحلیل یکی از راحت ترین روش ها در تجزیه و تحلیل است.

3- نوع سوم از تجزیه و تحلیل ها در چرخه های معاملاتی تحلیل سنتیمنتال یا نام دیگر آن که تحلیل احساسی گفته می شود که این نوع تحلیل بر اساس رفتار ها و احساسات می باشد. در این نوع تحلیل از هیچ ابزاری استفاده نمی شود.

استراتژی ها در چرخه های معاملاتی

اکثر تریدر‌ها و سرمایه گذاران موفق در حوزه فارکس بر این عقیده هستند که بازار‌ها دارای چرخه هستند. به بیان ساده‌تر باید گفت چرخه اکثر معاملات فارکس در نتیجه رفتار‌های انسانی است که حاصل این رفتار انسانی منجر به تکرار روند‌ها در بازار می‌شود. آن چیزی که اهمیت دارد این است که روند هارا به درستی رسم کنید و همیشه بدانید که در کجای بازار قرار دارید. همواره یک استراتژی و راهبرد واحد داشته باشید و تنها برروی همان تمرکز کنید. زیرا گشتن به دنبال استراتژی‌های مختلف تنها وقت مارا می‌گیرد و باعث ناامیدی می‌شود.

سخن پایانی

در دنیای امروز اگر مهارت معامله‌گری خودمان را بالا نبریم نمی‌توانیم بازار را شناسایی کنیم و نتیجه دلخواه خودمان را بگیریم. پس در نتیجه باید چرخه معاملاتی و انواع آن را بشناسیم و با آن‌ها آشنایی کامل داشته باشیم. آشنایی با چرخه در بازار به ما کمک زیادی در شناخت نوع رفتار بازار می‌کند.

نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی

داشتن یک محصول عالی تنها شرط ثبات فروش بلندمدت نیست. مطالعه رفتار مصرف‌کننده برای بازاریابان از اهمیت بیشتری برخوردار است. چرا که آن‌ها می‌توانند انتظار مصرف‌کننده را از محصولات درک کنند. در واقع، این مطالعه به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا مشتری را به سمت خرید یک محصول سوق دهند. درک نیاز مصرف‌کنندگان در عرضه کالاهای مصرفی هم نقش اساسی دارد. در این مقاله به طور کامل به بررسی رفتار مصرف کننده، اهمیت آن و همچنین عواملی که بر آن تاثیر می‌گذارد، می‌پردازیم. پس برای آشنایی کامل با رفتار مصرف کننده در بازاریابی با مکتب‌خونه همراه باشید.

رفتار مصرف کننده چیست؟

رفتار مصرف‌کننده یک مطالعه نسبتاً جدید است که از سال ۱۹۶۰ موردتوجه قرار گرفته است. در گذشته مفهوم بازاریابی تنها به فروش صرف اشاره داشت؛‌ اما پدید آمدن بازاریابی مشتری‌مدار باعث شد رفتار مصرف کننده به یک رشته مستقل تبدیل شود. رشد مصرف‌گرایی و قانون مصرف‌کننده بر اهمیتی که به حق مصرف‌کنندگان داده می‌شود، تاکید دارد.

رفتار مصرف‌کننده یک چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ مطالعه روانشناختی در مورد چگونگی تصمیم‌گیری افراد در خرید است؛ به عبارت دیگر، چه چیزی به آن‌ها انگیزه خرید می‌دهد. رفتار مصرف‌کننده چندین جنبه می‌تواند داشته باشد؛ بعضی از آن‌ها عبارتند از:

• مصرف‌کننده در مورد برندها، محصولات یا خدمات خاص چه احساسی دارد؟
• چه چیزی باعث می‌شود مصرف‌کننده یک محصول را بر دیگری ترجیح دهد؟
• چه عواملی در محیط مصرف‌کننده وجود دارد که بر تصمیمات خرید یا درک او از برند، تاثیر می‌گذارد؟
• تصمیم‌های مصرف‌کننده هنگامی که تنهاست با زمانی که در جمع است، چه تفاوتی دارد؟

چرا رفتار مصرف کننده در بازاریابی مهم است؟

رفتار مصرف‌کننده درک بهتری از انگیزه‌های او برای خرید به شما می‌دهد. همچنین از این طریق می‌توانید مزایایی که از طریق آن‌ها کسب می‌کنید، را بیشتر ارزیابی کنید. دانستن این نکته که مصرف‌کنندگان برای چه چیزهایی ارزش قائلند، به کسب‌وکارها در تصمیم‌گیری کمک می‌کند و منجر به فروش بیشتر می‌شود. بازاریابی برای داشتن حداکثر اثربخشی باید استراتژیک باشد.

جالب است بدانید که بازاریاب‌های شرکت‌های بزرگ میلیاردها دلار هزینه می‌کنند تا بتوانند بر اینکه ما چه چیزی را در چه زمانی و چگونه مصرف می‌کنیم، تأثیر بگذارند. علاوه بر این، بازاریاب‌ها صدها میلیون دلار برای مطالعه رفتار ما خرج می‌کنند. این آمار اهمیت نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی را نشان می‌دهد.

رفتار مصرف کننده نه تنها به استراتژی بازاریابی مرتبط است، بلکه برای تحقیق و توسعه، مدیریت، فروش و تبلیغات هم اهمیت فراوانی دارد. به یاد داشته باشید که بازاریابی فقط تبلیغات نیست. این کار با تحقیقات بازاریابی شروع می‌شود. تحقیقات به شما کمک می‌کند بتوانید رفتار مصرف کننده در بازار را بهتر درک کنید و محصول یا خدماتتان را با استفاده از آن‌ها بهتر ارائه دهید. این کار به فروش سریع‌تر و آسان‌تر کمک می‌کند.

با این حال، این یک علم دقیق نیست. پیش‌بینی رفتار مصرف کننده دشوار است و نیاز به قضاوت انسانی دارد. به عبارت دیگر این مطالعه یک مجموعه قواعد ثابت و عینی ندارد و تنها اصول آموخته شده از دانش رفتار مصرف کننده در بازاریابی کافی نیست.

نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی چیست؟

سازمان‌هایی که نه تنها مشکلات واقعی مصرف‌کننده را حل می‌کنند، بلکه به بهترین نحو با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، امروزه پیروز میدان رقابت هستند. بنابراین درک رفتار مصرف کننده می‌تواند در تمام زمینه‌های استراتژی بازاریابی نقش داشته باشد.

رفتار مصرف‌کننده می‌تواند محتوایی که در وب‌سایت‌ها یا سایر رسانه‌های محتوایی خود منتشر می‌کنید، را تحت تأثیر قرار دهد. انواع داستان‌هایی که در ویدئوها و تبلیغات نمایشی خود مطرح می‌کنید یا حتی چگونگی تنظیم خط‌های تولید برای ارائه آن‌چه مشتری می‌خواهد، می‌تواند براساس رفتار مصرف‌کننده انجام شود.

برای اینکه نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی را بهتر متوجه شوید به این مثال توجه کنید. تصور کنید شما محصولات مخصوص آقایان را ارائه می‌دهید. ممکن است در نظر داشته باشید بلاگ‌هایی در مورد هدیه دادن به مردان در سایتتان قرار دهید. هنگام تحلیل رفتار مصرف کننده متوجه می‌شوید که عبارت «کادوی تولد برای مردان» بیشتر از «ایده‌هایی برای کادو به شوهر» جستجو می‌شود. ایجاد همین تغییر جزئی در بهینه‌سازی عنوان و کلمه کلیدی می‌تواند محتوای شما را تا ده‌ها برابر بهینه کند.

چه عواملی بر رفتار مصرف کننده تاثیر می‌گذارند؟

رفتار مصرف کننده ماهیتی پویا دارد و در طول زمان بسته به نوع محصولات تغییر می‌کند. همچنین روندهای اجتماعی و زندگی شخصی مصرف‌کننده هم دستخوش تغییراتی می‌شود. از طرفی همه مصرف‌کنندگان رفتار یکسانی ندارند. بعضی از افراد ترجیح می‌دهند وسایل گران‌قیمت بخرند و بعضی دیگر به قیمت بسیار حساسند.

از آنجایی که نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی حائز اهمیت است، باید عوامل تأثیرگذار بر آن را بدانیم. مهم‌ترین عواملی که تأثیر زیادی در رفتار مصرف کننده دارند، عبارتند از:

• عوامل بازاریابی مانند طراحی محصول، قیمت‌گذاری، ترویج، بسته‌بندی، موقعیت‌یابی و توزیع.
• عوامل شخصی مانند سن، جنسیت، تحصیلات و تربیت.
• عوامل روانشناختی مانند انگیزه‌های خرید، احساس و نگرش‌ها.
• عوامل موقعیتی مانند محیط فیزیکی، محیط اجتماعی و عامل زمان.
• عوامل اجتماعی مانند وضعیت اجتماعی، گروه‌های مرجع، رسانه‌های اجتماعی و خانواده.
• عوامل فرهنگی مانند دین و قومیت.
• عوامل سبک زندگی مانند وضعیت، درآمد و هویت.
• عوامل جغرافیایی مانند عوامل منطقه‌ای، کشوری و شهری یا روستایی.

در یک خانواده کل اعضای خانواده در خرید یک محصول تأثیرگذار هستند. آن‌ها ممکن است در مراحل مختلف تصمیم‌گیری با انجام نقش‌های متمایز، با هم درگیر شوند. مثلاً مادر خانواده اغلب تصمیم‌گیرنده و پدر خریدار است؛ البته فرزندان هم تاثیر مهمی در خرید دارند.

نقش افراد در فرایند تصمیم‌گیری خرید

• مبتکر: شخصی که یک برند یا محصول را برای بررسی پیشنهاد می‌دهد.
• اینفلوئنسر: شخصی که یک برند خاص را پیشنهاد می‌دهد.
• تصمیم‌گیرنده: شخصی که تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد.
• خریدار:‌ شخصی که محصول را سفارش می‌دهد یا به صورت فیزیکی آن را می‌خرد.
• کاربر: شخصی که از محصول استفاده می‌کند.

بعضی از تصمیمات خرید به فرایندهای دقیق و طولانی نیاز دارد که شامل جستجوی گسترده اطلاعات برای انتخاب از بین گزینه‌های رقباست. بعضی دیگر از تصمیمات خرید مانند خریدهای غیرضروری یا روزمزه، با صرف زمان کم یا بدون تلاش برای جستجو انجام می‌شود. تمام این موارد بیان‌کننده اهمیت نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی است.

منابع داده های رفتار مصرف کننده کدامند؟

حال که نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی را درک کردید، باید بتوانید آن را مطالعه کنید. رفتار مصرف کننده در بازاریابی را می‌توان از طریق روش‌های گوناگون به دست آورد. این اطلاعات را می‌توان از طریق تجزیه تحلیل پلتفرم‌های بازاریابی و فروش شما، نظرسنجی‌ها و تجزیه تحلیل داده‌های موجود در دسترس عموم (مانند موتورهای جستجو) کسب کرد. هرچقدر مشتری ایده‌آل خود را بیشتر درک کنید، می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را برای جذب آن‌ها بهتر انجام دهید.

در دنیای دیجیتالی امروز، بخشی از رفتار مصرف کننده را می‌توانید با استفاده از تجزیه تحلیل‌هایی که در کانال‌های بازاریابی که شرکت شما هم‌اکنون از آن استفاده می‌کند، مطالعه کنید. نرخ کلیک، بازدید صفحه و سایر فعالیت‌ها از جمله مواردی است که می‌توانید با استفاده از آن‌ها بفهمید که مصرف‌کننده چه چیزهایی را دوست دارد و به چه چیزهایی علاقه ندارد.

با این حال، بعضی از داده‌های رفتار مصرف کننده در بازاریابی به راحتی در دسترس شما نیست. به عنوان مثال شما نمی‌توانید از نحوه ارتباط مصرف‌کنندگان با وب‌سایت‌های رقبایتان و تأثیری که آن‌ها بر مصرف‌کننده می‌گذارند، مطلع شوید.

درک رفتار مصرف کننده در بازاریابی چه مزایایی دارد؟

درک عادات رفتار مصرف کننده در بازار هدف، به بازاریاب‌ها در تصمیم‌گیری راحت‌تر درمورد عوامل زیر کمک می‌کند:

1. طراحی محصول: اگر شرکتی نتواند واکنش مصرف‌کننده نسبت به محصولش را درک کند، به احتمال زیاد در ارائه محصول شکست می‌خورد.
2. قیمت گذاری: بازار هدف با چه قیمتی حاضر به خرید محصول است؟ آیا این قیمت سودآور است؟
3. ترویج: بهترین مکان برای رسیدن به بازار هدف کجاست؟ فیس بوک؟ مثلاً مصرف‌کنندگان ممکن است وقت زیادی را صرف خواندن مجلات اتومبیل کنند. بنابراین آنجا مکان خوبی برای قرار دادن تبلیغ خواهد بود.
4. هدف گذاری: می‌توانید گروهی از مصرف‌کنندگان را که رفتار یکسان یا مشابهی دارند، شناسایی کنید. نیازها و خواسته‌های هر گروه از مصرف‌کنندگان با دیگری متفاوت است. تمایز مصرف‌کننده‌ها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌هایتان را متناسب با نیازهای گروه‌های مختلف، تنظیم کنید.
5. بسته بندی: کدام نوع و سبک بسته‌بندی بیشتر مورد توجه مشتریان قرار می‌گیرد؟ آیا اصلا بسته‌بندی تأثیرگذار است؟
6. موقعیت‌یابی: موقعیت‌یابی همان فرایند شناسایی بازار مناسب برای ارائه محصول است و باعث ایجاد تمایز بین شما و رقبایتان می‌شود. رفتار مصرف‌کننده می‌تواند به یافتن موقعیت مناسب کمک کند.
7. محل توزیع: کدام مکان یا نوع فروشگاه برای فروش محصول یا خدمات بهتر است؟ با استفاده از مطالعه رفتار مصرف کننده می‌توانید به این سوال پاسخ دهید.
8. حفظ مشتری: حفظ مشتری ارزان‌تر از جذب مشتری جدید است؛ بنابراین درک آنچه مشتریان می‌خواهند، کلید حفظ وفاداری آن‌ها نسبت به شماست.
9. پیش‌بینی روندها و رفتارهای متغیر: با وجود فناوری‌هایی که مدام در حال تغییرند، رفتار مصرف کننده دستخوش تغییراتی قرار می‌گیرد. تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده روند تغییر را نشان می‌دهد؛ بنابراین تلاش‌های بازاریابی می‌تواند بر این اساس همسو شود.
10. نوآوری محصولات جدید: بسیاری از محصولات و خدمات جدید در نهایت با شکست مواجه می‌شوند. در صنعت‌های مختلف نرخ شکست نوآوری‌ها از ۳۳ تا ۹۰ درصد متغیر است. شناخت مشتری به کسب‌وکار کمک می‌کند تا محصولات مورد مصرف مشتری را طراحی کند.

کلام آخر

تحلیل رفتار مصرف کننده در بازاریابی یک ابزار مهم برای درک مشتریان است. با بررسی روان‌شناختی مصرف‌کننده و نیروهایی که در رفتار خرید او تأثیر می‌گذارند، می‌توانید محصولات جدید خود را بازاریابی کرده و سودآوری را افزایش دهید.

کسب‌وکارها باید بتوانند با مصرف‌کنندگان صحبت کنند و نیازها و انتظارات آنان را شناسایی کنند. چرا که نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی امروزه در کسب‌وکارها بسیار پررنگ شده است. در این مقاله به بررسی نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی پرداختیم تا از اهمیت آن مطلع شوید.

مطالعه رفتار مصرف کننده به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا انتخاب‌ها و تصمیم‌گیری‌های بهتری داشته باشند و مشتریان بیشتری به سمت خود جذب کنند. نقش رفتار مصرف کننده در بازاریابی چنان مهم است که بسیاری از شرکت‌های بزرگ میلیون‌ها دلار برای آن خرج می‌کنند.

رفتار مصرف‌کننده چیست و چه اهمیتی دارد؟

رفتار مصرف‌کننده (Customer Behavior) به مطالعه مشتریان و نحوه رفتار آن‌ها هنگام تصمیم‌گیری برای خرید محصولی که نیاز آن‌ها را برآورده کند، اشاره دارد. این مطالعه عملکرد مشتریان است که آن‌ها را به سمت خرید و استفاده از محصولات خاص سوق می‌دهد.

مطالعه رفتار مصرف‌کننده برای بازاریابان از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا آن‌ها می‌توانند انتظار مصرف‌کنندگان را درک کنند. این امر کمک می‌کند تا درک کنید که چه چیزی مشتری را به خرید یک محصول سوق می‌دهد. ارزیابی نوع کالای مورد پسند مصرف‌کنندگان بسیار مهم است تا بتوانید آن را به بازار عرضه کنید. بازاریاب‌ها می‌توانند موارد مورد پسند و همچنین مواردی که مصرف‌کنندگان دوست ندارند را درک کرده و بر اساس یافته‌ها طرح بازاریابی خود را پایه‌ریزی کنند.

مطالعات رفتار مصرف‌کننده در مورد شرایط مختلف از جمله اینکه مصرف‌کنندگان چه چیزی می‌خرند، چرا خرید می‌کنند، چه زمانی و هر چند وقت یک بار، به چه دلیلی خرید می‌کنند و موارد دیگر، اطلاعاتی به ما می‌دهد.

به عنوان مثال، رفتار مصرف‌کننده توسط محققان مورد مطالعه قرار گرفته و هدف آن‌ها این است که بدانند چرا زنان مرطوب‌کننده استفاده می‌کنند (برای کاهش مشکلات پوستی)، محبوب‌ترین برند چیست (Olay ، L’Oréal)، چند بار آن را استفاده می‌کنند (دو بار یا سه بار در روز)، ترجیح می‌دهند از کجا آن را خریداری کنند (سوپرمارکت‌ها، به صورت آنلاین) و چند بار آن را خریداری می‌کنند (هفتگی، ماهانه).

اهمیت رفتار مصرف‌کننده

درک رفتار مصرف‌کننده برای موفقیت محصولات فعلی و همچنین عرضه محصولات جدید ضروری است. هر مصرف‌کننده روند فکر و نگرش متفاوتی نسبت به خرید یک محصول خاص دارد. اگر شرکتی نتواند واکنش مصرف‌کننده نسبت به کالایی را درک کند، احتمال شکست محصول زیاد است.

به دلیل تغییر مد، فناوری، روند، سبک زندگی، درآمد و سایر عوامل مشابه، رفتار مصرف‌کننده نیز تغییر می‌کند. یک بازاریاب باید عواملی را که در حال تغییر هستند درک کند تا تلاش‌های بازاریابی را متناسب با آن‌ها برنامه‌ریزی نماید.

اهمیت رفتار مصرف‌کننده چیست؟ این مقاله به تشریح چندین مورد از آن‌ها می‌پردازد.

۱- تمایز مصرف‌کننده

در بازاریابی، تمایز مصرف‌کننده راهی برای تمایز مشتری از چندین مصرف‌کننده دیگر است. این کمک می‌کند تا یک گروه هدف از مصرف‌کنندگان با رفتار مشابه ساخته شوند.

اگرچه شما در کسب و کار خود جمعیت‌شناسی هدفمندی دارید، اما همچنان ممکن است بین مشتری‌های مختلف تفاوت وجود داشته باشد. هر گروه از مصرف‌کنندگان متفاوت هستند و نیازها و خواسته‌های آن‌ها با گروه‌های دیگر تفاوت دارد. وقتی یک بازاریاب از تمایز هر گروه از مصرف‌کنندگان آگاهی داشته باشد، می‌تواند برنامه‌های بازاریابی جداگانه‌ای را طراحی کند.

تمایز مصرف‌کننده کمک می‌کند تا استراتژی‌های شما متناسب با نیازهای گروه‌های مختلف مشتری تنظیم شود. وقتی تمایز مصرف‌کننده انجام شد، می‌توانید خدمات خود را گسترش دهید. شما قادر خواهید بود به گروه گسترده‌تری از مردم خدمت کنید.

۲- حفظ مصرف‌کنندگان

پروفسور تئودور لویت می‌گوید: “رفتار مصرف‌کننده برای بازاریابان از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا هدف اصلی ایجاد و حفظ مشتری است.”

رفتار مشتری فقط برای جذب مشتری جدید مهم نیست، بلکه حفظ مشتری موجود نیز اهمیت زیادی دارد. وقتی مشتری از یک محصول خاص خوشحال شد، خرید را تکرار می‌کند. بنابراین، بازاریابی محصول باید به گونه‌ای انجام شود که مشتریان را متقاعد به خرید مداوم محصول کند.

بنابراین، مشخصا ایجاد مشتری و حفظ آن‌ها بسیار مهم است. این کار فقط با درک و توجه به رفتار مصرف‌کننده امکان‌پذیر خواهد بود.

۳- طراحی برنامه بازاریابی مرتبط

درک رفتار مصرف‌کننده به شما امکان می‌دهد کمپین‌های بازاریابی موثری ایجاد کنید. هر کمپین می‌تواند به طور خاص با گروه جداگانه‌ای از مصرف‌کنندگان بر اساس رفتار آن‌ها ارتباط برقرار کند.

به عنوان مثال، اگر بازار کودکان را هدف قرار داده‌اید، ممکن است مجبور شوید به دنبال تبلیغات تلویزیونی، برنامه‌های مدرسه و وبلاگ‌هایی باشید که مادران جوان را هدف قرار می‌دهد. شما باید رویکردهای مختلف پیام‌رسانی را برای گروه‌های مختلف مصرف‌کننده در پیش بگیرید.

مطالعه رفتار مصرف‌کننده، بازاریابان را قادر می‌سازد درک کنند که مصرف‌کنندگان چه انگیزه‌هایی برای خرید دارند. بعلاوه، می‌توان از همین انگیزه در رسانه‌های تبلیغاتی برای تحریک تمایل به خرید استفاده کرد. علاوه بر این، بازاریابان باید بر اساس رفتار مصرف‌کننده در مورد لوگوی برند، کوپن، بسته‌بندی و هدایا تصمیم بگیرند.

۴- پیش‌بینی روند بازار

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کننده اولین نشانگر تغییر روند بازار است. به عنوان مثال، روند اخیر مصرف‌کنندگان به سمت محیط زیست و غذای سالم متمایل شده است. این روند در حال تغییر بازار توسط بسیاری از برندها از جمله مک دونالد مشاهده می‌شود. براساس رفتار مصرف‌کننده، مک دونالد گزینه‌های غذایی سالم را به منو اضافه کرده است.

با مطالعه رفتار مصرف‌کننده، شرکت منابع زیادی را ذخیره می‌کند که در غیر این صورت ممکن است به تولید محصولی که در بازار فروش نمی‌رود، اختصاص یابد. به عنوان مثال، در تابستان یک برند منابع خود را برای تولید محصولی که در تابستان به فروش نمی‌رسد هدر نمی‌دهد. براساس رفتار مصرف‌کننده، شرکت در مورد استراتژی تولید تصمیم می‌گیرد که باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های انبار و بازاریابی می‌شود.

۵- رقبا

یکی از مهم‌ترین دلایل مطالعه رفتار مصرف‌کننده، یافتن پاسخ سوالات زیر است:

• آیا مشتری از رقیب شما خرید می‌کند؟
• چرا مصرف‌کننده از رقیب شما خرید می‌کند؟
• چه ویژگی‌هایی مشتری را به سمت محصولات رقیب شما جذب می‌کند؟
• مصرف‌کنندگان شما در مقایسه با رقبا چه شکافی را در محصولات شما شناسایی می‌کنند؟

مطالعه رفتار مصرف‌کننده درک و مقابله با رقبا را تسهیل می‌کند. بر اساس انتظارات مصرف‌کنندگان، برند شما می‌تواند مزایای رقابتی داشته باشد.

جمع‌بندی

شرکت‌های برجسته‌ای مانند کوکاکولا و Barclays، محصولات موجود خود را به طور مداوم بهبود بخشیده و به تولید محصولات جدید توجه کرده‌اند. شرکت کوکاکولا با انجام تحقیقات بازار برای شناسایی رفتار مصرف‌کننده، استراتژی شرکتی خود را “نیرو بخشیدن به همه کسانی که تحت تأثیر کسب و کار ما قرار می‌گیرند” قرار داده است.

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کننده به عنوان ابزاری مهم برای درک مشتریان ظاهر شده است. با بررسی روانشناختی مصرف‌کننده و نیروهای تاثیرگذار بر رفتار او، شرکت‌ها می‌توانند محصولات جدید را توسعه داده، کمپین‌های بازاریابی و سودآوری را افزایش دهند.

شرکت‌ها باید با مصرف‌کنندگان صحبت کنند، از ناامیدی جلوگیری کرده و از همه مهم‌تر نیازها و انتظارات آن‌ها را شناسایی کنند!